1️⃣ Satış Ekibi Nasıl Kurulur?

1️⃣ Satış Ekibi Nasıl Kurulur?

Satış ekibi “çok kişi” değil, doğru rol + doğru süreç demektir.

🔹 Adım adım kurulum

1. Ne satıyorsun?
   • Hizmet mi / ürün mü?
   • Tek seferlik mi / abonelik mi?
2. Kime satıyorsun?
   • Bireysel (B2C) mi
   • Kurumsal (B2B) mi
3. Satış süresi kaç gün?
   • Hızlı satış → çağrı & online ekip
   • Uzun satış → danışmanlık & saha ekibi

Bu 3 cevap, ekibin iskeletini belirler.

2️⃣ Satış Ekibi Kimlerden Oluşmalı?

🔹 Küçük – Orta Ölçekli Şirket için ideal yapı

🧲 1. Lead / Müşteri Bulma (Opsiyonel)

• Dijital pazarlama
• CRM yöneten kişi
• Randevu ayarlayan personel

Satışçının müşteri aramakla vakit kaybetmesi en pahalı hatadır

💬 2. Satış Temsilcisi (Core kadro)

Olmazsa olmaz nitelikler:

• Dinlemeyi bilen (konuşkan olmak satış değildir)
• Ürünü ezbere değil fayda diliyle anlatan
• İtiraz karşılayabilen
• Yazılı ve sözlü iletişimi güçlü

🚫 En büyük hata:
“Çok konuşuyor → iyi satışçı” sanmak

📋 3. Satış Sonrası / Operasyon

• Sözleşme takibi
• Evrak, fatura, teslim süreçleri
• Müşteri memnuniyeti

Satışı yapanla sözleşmeyi yöneten aynı kişi olursa hata oranı %40 artar.

🧠 4. Satış Yöneticisi

• Hedef belirler
• Prim sistemini yönetir
• Performans ölçer
• Satışçıyı korur ama şımartmaz

3️⃣ Satış Ekibi Kurarken Nelere Dikkat Edilmeli?

🔴 En sık yapılan hatalar

• Net hedef vermemek
• CRM kullanmamak
• “Ne satarsan sat” demek
• Prim sistemini sonradan düşünmek
• Satışçıyı muhasebeci gibi görmek

✅ Doğru yaklaşım

• Her satışçı için:
  • Aylık hedef
  • Günlük aktivite (arama, teklif, toplantı)
  • Kapanan satış kriteri

📌 Ölçemediğin satış yönetilemez

4️⃣ Satış Sözleşme Süreçlerinde Nelere Dikkat Edilmeli?

Bu kısım hem hukuki, hem motivasyonel çok kritiktir.

📄 Satış sözleşmelerinde mutlaka olmalı:

• Satışın tanımı (hangi ürün/hizmet)
• Satışın tamamlanma anı
  • Tahsilat mı?
  • Sözleşme imzası mı?
• İade / iptal durumunda prim ne olur?
• Satış sonrası sorumluluk sınırı
• Rekabet yasağı (makul süre & alan)

⚠️ En büyük kriz sebebi:

“Satış yapıldı mı sayılır, sayılmaz mı?” tartışması

5️⃣ Satış Prim – Maaş – Ücret Dengesi Nasıl Olmalı?

🔹 Altın kural:

Satışçı sadece primle çalışmaz
Satışçı sadece maaşla da çalışmaz

💰 Örnek Sağlıklı Model

📌 Junior Satışçı

• Sabit maaş: %70
• Prim: %30
• Düşük hedef, öğrenme odaklı

📌 Deneyimli Satışçı

• Sabit maaş: %50
• Prim: %50
• Kademeli prim sistemi

📌 Prim sistemi nasıl olmalı?

• Ciro üzerinden değil → brüt kâr üzerinden
• Kademeli:
  • %80 hedef = %X prim
  • %100 hedef = %X + bonus
  • %120 hedef = süper prim

🚫 Ciro primi = şirketi batırır
✅ Kâr primi = sürdürülebilir satış

6️⃣ Satış Ekibi Kurarken Son Tavsiyeler

• Satışçı yıldız değildir, sistemin parçasıdır
• En iyi satışçı değil → en istikrarlı satışçı kazandırır
• Satış ekibi motivasyonla değil → adaletle tutulur
• Satışçıyı sürekli değiştiren firma, piyasada kötü ün yapar