1️⃣ Satış Ekibi Nasıl Kurulur?
Satış ekibi “çok kişi” değil, doğru rol + doğru süreç demektir.
🔹 Adım adım kurulum
- Ne satıyorsun?
- Hizmet mi / ürün mü?
- Tek seferlik mi / abonelik mi?
- Kime satıyorsun?
- Bireysel (B2C) mi
- Kurumsal (B2B) mi
- Satış süresi kaç gün?
- Hızlı satış → çağrı & online ekip
- Uzun satış → danışmanlık & saha ekibi
Bu 3 cevap, ekibin iskeletini belirler.
2️⃣ Satış Ekibi Kimlerden Oluşmalı?
🔹 Küçük – Orta Ölçekli Şirket için ideal yapı
🧲 1. Lead / Müşteri Bulma (Opsiyonel)
- Dijital pazarlama
- CRM yöneten kişi
- Randevu ayarlayan personel
Satışçının müşteri aramakla vakit kaybetmesi en pahalı hatadır
💬 2. Satış Temsilcisi (Core kadro)
Olmazsa olmaz nitelikler:
- Dinlemeyi bilen (konuşkan olmak satış değildir)
- Ürünü ezbere değil fayda diliyle anlatan
- İtiraz karşılayabilen
- Yazılı ve sözlü iletişimi güçlü
🚫 En büyük hata:
“Çok konuşuyor → iyi satışçı” sanmak
📋 3. Satış Sonrası / Operasyon
- Sözleşme takibi
- Evrak, fatura, teslim süreçleri
- Müşteri memnuniyeti
Satışı yapanla sözleşmeyi yöneten aynı kişi olursa hata oranı %40 artar.
🧠 4. Satış Yöneticisi
- Hedef belirler
- Prim sistemini yönetir
- Performans ölçer
- Satışçıyı korur ama şımartmaz
3️⃣ Satış Ekibi Kurarken Nelere Dikkat Edilmeli?
🔴 En sık yapılan hatalar
- Net hedef vermemek
- CRM kullanmamak
- “Ne satarsan sat” demek
- Prim sistemini sonradan düşünmek
- Satışçıyı muhasebeci gibi görmek
✅ Doğru yaklaşım
- Her satışçı için:
- Aylık hedef
- Günlük aktivite (arama, teklif, toplantı)
- Kapanan satış kriteri
📌 Ölçemediğin satış yönetilemez
4️⃣ Satış Sözleşme Süreçlerinde Nelere Dikkat Edilmeli?
Bu kısım hem hukuki, hem motivasyonel çok kritiktir.
📄 Satış sözleşmelerinde mutlaka olmalı:
- Satışın tanımı (hangi ürün/hizmet)
- Satışın tamamlanma anı
- Tahsilat mı?
- Sözleşme imzası mı?
- İade / iptal durumunda prim ne olur?
- Satış sonrası sorumluluk sınırı
- Rekabet yasağı (makul süre & alan)
⚠️ En büyük kriz sebebi:
“Satış yapıldı mı sayılır, sayılmaz mı?” tartışması
5️⃣ Satış Prim – Maaş – Ücret Dengesi Nasıl Olmalı?
🔹 Altın kural:
Satışçı sadece primle çalışmaz
Satışçı sadece maaşla da çalışmaz
💰 Örnek Sağlıklı Model
📌 Junior Satışçı
- Sabit maaş: %70
- Prim: %30
- Düşük hedef, öğrenme odaklı
📌 Deneyimli Satışçı
- Sabit maaş: %50
- Prim: %50
- Kademeli prim sistemi
📌 Prim sistemi nasıl olmalı?
- Ciro üzerinden değil → brüt kâr üzerinden
- Kademeli:
- %80 hedef = %X prim
- %100 hedef = %X + bonus
- %120 hedef = süper prim
🚫 Ciro primi = şirketi batırır
✅ Kâr primi = sürdürülebilir satış
6️⃣ Satış Ekibi Kurarken Son Tavsiyeler
- Satışçı yıldız değildir, sistemin parçasıdır
- En iyi satışçı değil → en istikrarlı satışçı kazandırır
- Satış ekibi motivasyonla değil → adaletle tutulur
- Satışçıyı sürekli değiştiren firma, piyasada kötü ün yapar