🧭 0’dan Satış Ekibi Kurma Yol Haritası
🎯 AŞAMA 1 — Temel Strateji (1–7 Gün)
1️⃣ Ne satıyoruz?
Net ve yazılı olsun:
- Ürün / hizmet tanımı
- Kim alır? (hedef müşteri profili)
- En çok satılan 3 fayda
- En çok gelen 3 itiraz
📌 Satışçıdan önce satış dili hazırlanır.
2️⃣ Satış modeli belirle
- 📞 İç satış (telefon / online)
- 🚗 Saha satışı
- 🤝 Danışmanlık satışı
- 🔁 Abonelik / tekrar eden satış
Model net değilse ekip dağılır.
🧱 AŞAMA 2 — Sistem Kurulumu (7–14 Gün)
3️⃣ CRM ve kayıt sistemi
Asla excelle satış yönetilmez.
Minimum gereksinimler:
- Müşteri adı
- İletişim bilgileri
- Görüşme notu
- Teklif durumu
- Satış sonucu
(Basit CRM bile yeterli)
4️⃣ Satış süreci haritası çiz
- Lead geldi
- İlk temas
- İhtiyaç analizi
- Teklif
- Takip
- Kapanış
- Tahsilat
- Satış sonrası
📌 Satışçı “kafasına göre” ilerleyemez.
👥 AŞAMA 3 — Kadro Kurulumu (15–30 Gün)
5️⃣ İlk işe alım: 1 satışçı
Profil:
- Öğrenmeye açık
- Sabırlı
- Disiplinli
- Ego düşük
🚫 “Kurt satışçı” ilk başta alınmaz.
6️⃣ Satışçıya verilecek netler
- Aylık hedef
- Günlük arama / görüşme sayısı
- Kapanış tanımı
- Prim sistemi (yazılı)
Belirsizlik = motivasyon kaybı
💬 AŞAMA 4 — Eğitim & Hazırlık (30–45 Gün)
7️⃣ Ürün + satış eğitimi
- Ürün ezberi değil → problem çözme
- Sık sorulan sorular
- İtiraz karşılama
- Doğru takip dili
📌 Satışçı “ne satacağını” değil,
“niye aldıracağını” bilmeli
8️⃣ Satış scriptleri hazırla
- İlk arama metni
- Teklif sunumu
- Takip cümleleri
- Kapanış soruları
🚫 Doğaçlama satış = düşük dönüşüm
💰 AŞAMA 5 — Prim & Performans Sistemi (45–60 Gün)
9️⃣ Ücret dengesi
- Sabit maaş + prim
- Prim = brüt kâr üzerinden
- Kademeli sistem
🎯 Örnek:
- %80 hedef = %X
- %100 hedef = %X + bonus
- %120 hedef = ekstra ödül
🔍 Performans ölçütleri
- Arama sayısı
- Görüşme süresi
- Teklif sayısı
- Kapanış oranı
- Tahsilat süresi
📊 Sadece ciroya bakmak körlüktür.
📈 AŞAMA 6 — Ölçekleme (60–90 Gün)
🔟 İkinci satışçı
Artık sistem var → kişi eklenir.
Yeni satışçı:
- Aynı script
- Aynı CRM
- Aynı prim sistemi
📌 Kişi değişir, sistem değişmez.
11️⃣ Satış yöneticisi zamanı
Eğer:
- 3+ satışçı
- Aylık düzenli hedef
- Günlük raporlama varsa
→ satış yöneticisi gerekir.
🚀 AŞAMA 7 — Otomasyon & Güçlendirme (90+ Gün)
- Otomatik teklif
- Hatırlatma sistemleri
- Satış sonrası memnuniyet
- Referans satış modeli
Satış artık kişiye bağlı değil,
şirkete bağlı çalışır.
🔑 ALTIN KURALLAR
- Satışçı gider, sistem kalır
- Prim adaletsizse ekip dağılır
- Satış baskıyla değil netlikle yapılır
- En iyi satışçı → en sürdürülebilir olandır